Vertriebsmitarbeiter sind im Grunde wie Hochleistungssportler. Sie müssen sich im harten Wettbewerb am Markt und in ihrer eigenen Firma behaupten. Dafür wird überdurchschnittlich großer Erfolg auch überdurchschnittlich belohnt. Es gibt jedoch ein paar wichtige Unterschiede zum Sportbetrieb. Erstens ist die Leistung eines Vertriebsmitarbeiters oft schwer zu messen. Auch die Spielregeln im Vertrieb sind selten so klar und explizit wie im Sport. Und schließlich ist ein sportlicher Wettkampf viel kürzer und das Feedback zur Leistung viel schneller da. Durch Gamification lässt sich all das auch auf den Vertrieb übertragen.
Auf der Legostraße herrscht Hochbetrieb. Verschiedene Wagen in bunten Farben schieben sich aneinander vorbei. Auf jeden Wagen ist ein Name gedruckt. Der Name eines Outbound-Verkäufers. Nach jedem erfolgreichen Abschluss am Telefon darf der Outbound-Verkäufer für alle anderen Kollegen sichtbar aufstehen und sein Auto auf der Legostraße, die mitten durch den Raum führt, eine vordefinierte Länge weiterschieben. Am Ende des Tages gibt es einen kleinen Preis für die ersten drei.
Dieses Beispiel, das ich selbst vor ein paar Jahren in einem kleinen, sehr erfolgreichen Outbound-Callcenter beobachtet habe, zeigt, wie einfach sich das Konzept der Gamification im Arbeitsalltag umsetzen lässt. Die Vertriebsleistung wurde als Autorennen nachgebildet. Der Führende und seine Verfolger waren jederzeit für alle sichtbar. Sprich: Für den Einsatz von Gamification im Vertrieb bedarf es nicht immer komplexer technologischer Lösungen. Der spielerische Wettbewerb und die Transparenz haben die Leistung fast wie von selbst gesteigert.
Gamification im Vertrieb: Kein erfolgreiches Team ohne guten Coach
Auch die Rolle der Führungskräfte hatte sich verändert: Sie lag nicht mehr darin, die Mitarbeiter zu kontrollieren und zu mehr Leistung zu motivieren, sondern den Wettbewerb zu moderieren, die Leistung zu honorieren und denjenigen durch Coaching zur Seite zu stehen, die “hinterherfuhren”. Denn ohne einen guten Coach kann sich das Gamification-Konzept nicht optimal entfalten. Es braucht jemanden, der Strategien entwickelt, wie er einzelne Spieler oder ganze Teams zu Höchstleistung bringen kann. Jemanden, der komplexe Herausforderungen in messbare Teilaufgaben zerlegen kann, um die Leistungsfähigkeit in den einzelnen Bereichen zu verbessern.
Gamification zielt darauf ab, spieltypische Elemente und Prozesse in spielfremdem Kontext wertschöpfend einzusetzen. Besonders geeignet für den Vertrieb sind spieltypische Elemente mit Messfunktion, wie zum Beispiel Ranglisten und Scorings. Durch Ranglisten – nach Möglichkeit in Echtzeit – wird zum einen die Vertriebsleistung transparent, und das in einer Situation, die als positiv empfunden wird. Zugleich steigt die Vertriebsleistung spielerisch über den direkten Vergleich mit den Kollegen.
In vielen Vertriebsabteilungen müssen diese Ranglisten eine große Zahl von Mitarbeitern berücksichtigen, die vielfach an verschiedenen Orten arbeiten. Moderne Tools helfen mit automatisieren Prozessen und Auswertungen dabei, die Scorings effizient und wirtschaftlich anzulegen.
Moderne Tools für Transparenz und schnelles Feedback
Einer meiner Kunden nutzt zum Beispiel Salesforce.com, um einzelne Aspekte von Gamification in die tägliche Vertriebsarbeit einfließen zu lassen. Eine erfolgreich abgeschlossene Opportunität wird durch einen automatisierten Prozess in Chatter (ein soziales Netzwerk zur Kommunikation auf der Salesforce.com-Plattform) mit der aktuellen Rangliste gepostet bzw. veröffentlicht. Der Erfolg und die aktuelle Rangliste sind in Echtzeit für die Kollegen einsehbar, und der Vorgesetzte kann zusätzliche Anerkennung durch ein „Like” aussprechen. All das ist für alle Vertriebsmitarbeiter sichtbar, obwohl sie im Außendienst in ganz Deutschland aktiv sind.
Meine Erfahrung zeigt, dass das Streben nach Erfolg und Wertschätzung der eigenen Leistung ein wichtiger Antrieb für Vertriebler ist. Hier kann man mittels Gamification als Führungskraft ganz einfach andocken: indem man den Vertriebsmitarbeitern auch für kleinere Teilaufgaben direkt Wertschätzung zukommen lässt. Durch Gamification kann man sie zudem viel differenzierter und schneller incentivieren, als dies zum Beispiel mit einem Bonus oder Leistungskomponenten möglich ist.
Wenn Sie mehr über den aktuellen Megatrend Gamification erfahren wollen, verfolgen Sie diesen Blog. Im nächsten Teil verrate ich Ihnen die besten Tipps für den erfolgreichen Einsatz von Gamification im Vertrieb.
