Wir kennen, lieben oder hassen sie: Sales Quotas oder zu gut Deutsch Vertriebsquoten. Eigentlich sollen sie zu Wachstum anregen und für Motivation sorgen – winkt doch bei Erfüllung der wirtschaftliche Erfolg der Firma und der Bonus der Mitarbeitenden. In der Realität sind sie jedoch oftmals das genaue Gegenteil: Demotivierend und hinderlich. Etwa 65 % aller Vertriebsmitarbeitenden verfehlen ihre Sales Quota.

Doch wie können Sie Ihre Quoten besser aufsetzen, Ihre Ziele erreichen und gleichzeitig Ihre Vertriebler:innen glücklicher machen?

Probleme einfacher Quotensetzung

Vertrieb ist schwer genug. Kein Unternehmen möchte sich dabei selbst im Weg stehen und unnötig blockieren. Dies passiert aber leicht, wenn Quoten und Anreize falsch festgelegt werden. Wird z. B. die Zielerreichung aus dem Vorjahr genommen und diese pauschal um X % erhöht, kann dies fatale Folgen haben:

  1. Viele Menschen, darunter gegebenenfalls auch Ihre Vertriebsmannschaft, leisten nicht viel mehr als notwendig. Ist die Sales Quota erreicht, wird sich zurückgelehnt – oft ungeachtet dessen, was noch möglich gewesen wäre.

  2. Eine pauschal angepasste, für den Vertrieb scheinbar unerreichbare Sales Quota demotiviert, was die Wahrscheinlichkeit verringert, dass die Vertriebsziele tatsächlich erreicht werden. 

  3. Basiert die bisherige Erreichung der Sales Quota auf einmaligen oder speziellen Umständen und bleibt weiterhin Ziel, ist sie nur schwer wieder zu erreichen. Top Mitarbeiter:innen fallen in ein Motivationstief, da die Quote nicht zu schaffen ist. 

  4. Mitarbeiter:innen versuchen möglicherweise sogar, ihre Quote nicht zu sehr zu überschreiten, um im nächsten Jahr ebenfalls wieder erfolgreich zu sein.

Das Problem von Excel-Datei-Versionen und manuellen Reportings

 Um diesen vier Problemen entgegenzuwirken, sollte eine Sales Quota nicht allein auf historischen Daten, sondern auf tatsächlichen Begebenheiten und erwarteten Änderungen am Markt festgelegt werden. Dabei möchte natürlich kein Unternehmen die Quoten auf Basis von individuellen Meinungen oder “Bauchgefühl” festlegen. Eine datenbasierte Entscheidung (Data Driven Decision Making) ist notwendig. Diese erfordert die Kombination aus zwei Quellen: Markt-/Kunden-/Verkäufer- und Produkt-Daten sowie die fachliche Einschätzung ihrer Expert:innen im Vertrieb und Außendienst.

 Ohne ein Tool, welches diese Daten einfach zusammenführen und darstellen kann, ist hier viel manueller Aufwand in der “Excel-Hölle” gefragt. Manuelles Reporting und schöne Graphen reichen für eine gute, zielführende Vertriebsplanung leider nicht aus. Es muss möglich sein, Daten im Detail zu analysieren, mit Zahlen zu spielen, Entwürfe zu erzeugen, zu vergleichen und diese mit Expert:innen zu teilen sowie abschließend zu diskutieren. Wer möchte im Jahr 2022 noch Excel-Files (SalesQuotas2022_Final_FINAL_v3) per E-Mail an Kolleg:innen senden?

 Wenn Sie sich im Text wiederfinden und vielleicht das ein oder andere Mal “ups” dachten: Das Tool, das Sie suchen und brauchen, ist Anaplan.

Sales Quotas ganz einfach – mit dem Tool Anaplan

Tipps für das Erstellen einer zielführenden Sales Quota 

  1. Die historische Vertriebsperformance der einzelnen Mitarbeitenden muss berücksichtigt werden, ebenso wie die Anzahl der Leads, den Total Addressable Market, die Wachstumsziele des Unternehmens und weitere Faktoren.

  2. Die meisten Mitarbeitenden wird eine erwartete Leistungssteigerung von 200 % überfordern. Stattdessen sollten spezifische Ziele wie erhöhte Anzahl der Touchpoints, höhere Conversion Rate etc. angestrebt und gebenchmarkt werden – also das, was Ihre Mitarbeitenden aktiv beeinflussen können.

  3. Letztlich setzt sich die Sales Quota damit aus Faktoren zusammen, die für die Mitarbeiterin/den Mitarbeiter nachvollziehbar und beeinflussbar sind (z. B. Anzahl Erstkontakte pro Quartal, Anzahl Conversions in den jeweiligen Produktgruppen etc.).

Mehr Zeit für Vertrieb, höhere Motivation und bessere Zusammenarbeit

Stellen Sie sich vor, sie nutzen ein modernes, cloud-basiertes Tool. Es bündelt ihre Daten, sie können von überall auf alles zugreifen und unterschiedlichste Informationen miteinander verbinden. Einfache “was wäre wenn” Analysen erstellen Sie innerhalb von wenigen Minuten und teilen sie per Klick mit ihren Mitarbeiter:innen.

Jetzt fehlt nur noch eines: Die Einbindung der Vertriebler:innen in einen transparenten und sinnvollen Prozess. Selbst Unternehmen, die hervorragende Quoten erstellen, stehen vor Herausforderungen. Denn wenn Mitarbeiter:innen die Erstellung der Quoten nicht verstehen oder den Prozess und die Zielvorgaben sogar anzweifeln, ist dies wenig erfolgversprechend.

Daher gilt hier die Devise, die Vertriebler:innen aktiv in den Prozess einzubeziehen – denn wenn alle mitentscheiden, mindert das Frust und eine ablehnende Haltung im Nachhinein. Bieten Sie Ihrer Mannschaft die Möglichkeit, über großartige Dashboards ihre Märkte selbst zu analysieren und Chancen zu bewerten. Wenn Sie dann noch transparent aufzeigen, wie ihr Input genutzt (und wertgeschätzt) wird, um die finalen Quoten zu erstellen, erreichen Sie einen höheren Buy-In und einen gemeinschaftlichen Willen zur Zielerreichung.

Ganz davon abgesehen, dass die Zusammenarbeit im Team gefördert und die Mitarbeiter:innen motivierter sind, sinkt auch der manuelle Aufwand für die Erstellung von Berichten und Sales Quotas. Was gibt es schöneres, als tatsächlich mehr Zeit für den Vertrieb zu haben?

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“Schlechte Quoten” schaden dem Unternehmen und demotivieren Mitarbeiter:innen. “Gute Quoten” zeichnen sich durch eine solide Basis aus vielen (und gesunden) Daten, transparenten Prozessen und kollaborativen Tools für Echtzeitdaten-Auswertung und Szenario-Modellierung aus. Anaplan liefert aus unserer Sicht die beste Möglichkeit, um datenbasierte Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen, sich auf die wirklich wichtigen Dinge zu konzentrieren und den Berufsalltag Ihrer Mitarbeitenden zu verbessern. Wenn Sie mehr erfahren wollen oder Fragen haben, kontaktieren Sie uns schnell und unkompliziert telefonisch oder über das Kontaktformular.