Gut strukturierte und standardisierte Prozesse allein führen noch nicht zum Ziel. Nahezu alle VertriebsmitarbeiterInnen und Führungskräfte wünschen sich, weniger Zeit für kleinteilige administrative Aufgaben aufwenden zu müssen – damit mehr Zeit für die KundInnen bleibt. Das passende Vertriebstool schafft neuen Spielraum.
Woran liegt es, dass sich viele Vertriebsabteilungen nur um einen Bruchteil der Leads und KundInnen kümmern können? Ganz einfach: Die Kontakte sind dem einzelnen Vertriebsmitarbeitenden schlichtweg nicht alle präsent. Aber wie auch? Viele Unternehmen verwalten ihre Kundendaten immer noch in Exceldateien oder Outlook. Diese hausgemachten Datensammlungen auszuwerten ist oft sehr aufwändig. In einem großen deutschen Unternehmen haben wir beispielsweise miterlebt, wie viel Energie und Ressourcen darauf verwendet werden mussten, einen einfachen Verteiler für Weihnachtskarten zu erstellen. Mit dem passenden Vertriebstool lässt sich wertvolle Zeit sparen.
Was sollte ein Vertriebstool leisten?
Ein gutes Vertriebstool sollte dem Unternehmen helfen, seine Vertriebsstrategie erfolgreich zu verwirklichen und operative Vertriebsprozesse sinnvoll zu steuern. Es erleichtert dem Vertriebsmitarbeitenden, sich Leads und KundInnen zum richtigen Zeitpunkt in Erinnerung zu rufen und automatisiert operative Standardprozesse. Lassen sich administrative Routineaufgaben schneller abwickeln, bleibt mehr Zeit für die Kundenakquisition und den Ausbau bestehender Geschäftsbeziehungen.
Wichtig ist dabei, dass sich die Daten möglichst leicht, intuitiv und ohne viel Aufwand erfassen und abrufen lassen – natürlich auch mobil an jedem Ort. Die Mitarbeitenden sollten den Wert des Vertriebstools für die eigene tägliche Arbeit selbst erkennen und somit motiviert sein, das Tool regelmäßig zu nutzen und durch konstruktives Feedback laufend auszubauen. Denn ist ein Vertriebstool lediglich „von oben“ verordnet, wird es schnell zur lästigen Pflicht.
Auch die Vertriebsleitung profitiert: Mit dem passenden Vertriebstool kann ihre/seine Strategie auf Basis der verbesserten Datenlage optimal ausgerichtet sowie ausgestaltet werden und der Effekt auf die operative Vertriebsarbeit wird unkompliziert messbar.
Quick Check: Wie gut sind Ihre Vertriebsprozesse organisiert?
Als Geschäftsverantwortliche/r oder VertriebsleiterIn sollten Sie unter anderem die folgenden Fragen zu Ihren Vertriebsprozessen beantworten können:
- Steigern unsere Abläufe die Effektivität und tragen sie messbar zum Vertriebserfolg bei?
- In welchem Umfang haben wir zeitintensive Prozesse standardisiert und automatisiert?
- Wie tragen wir bisher dazu bei, unsere MitarbeiterInnen regelmäßig an Leads und Kontakte zu erinnern?
- Hat jeder Mitarbeitende Zugang zu allen notwendigen Informationen für die jeweilige Vertriebsphase?
- Sind unsere Best Practices allen MitarbeiterInnen zugänglich oder fördern wir Wissensmonopole?
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