Vertriebsprozesse: Alles beginnt mit einer sinnvollen Struktur

Vertriebserfolg ist alles andere als ein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis konsequenter Fleißarbeit. Wer die Vertriebsabläufe sinnvoll strukturiert, erzielt ein messbar besseres Ergebnis – davon sind wir überzeugt.

Nicht jeder ist ein geborenes Vertriebstalent, wenn es überhaupt so etwas wie ein „Vertriebsgen“ gibt. Je nach Qualifikation und Erfahrung bringen Vertriebsmitarbeiter unterschiedliche Stärken und Schwächen mit. Ohne die entsprechende fachliche Führung liegt es für viele nahe, ihr eigenes Erfolgsrezept für die Vertriebsarbeit zu entwickeln und auszuprobieren. Was bleibt, ist ein Sammelsurium unterschiedlicher Vertriebsunterlagen und Vorgehensweisen. Haben einzelne Mitarbeiter erst einmal ein Wissensmonopol aufgebaut, werden die Vertriebsprozesse irgendwann zur Black Box.

Ist es Zufall, wie gut Ihr Kunde vertrieblich betreut wird?

Um die Vertriebschancen auszuschöpfen und den Erfolg nicht dem Zufall zu überlassen, gilt es zuallererst, mehr Transparenz zu schaffen. Denn eine hohe Qualität der Betreuung sollte für den Kunden kein Glückfall sein, weil er zufällig an einen fähigen Vertriebler geraten ist – sie sollte bestenfalls den Normallfall darstellen. Weiter in die Lernkurven einzelner Mitarbeiter oder in Kampagnen zu investieren, wirkt jedoch eher nach dem Gießkannenprinzip.

So wird aus punktuellem Vertriebserfolg breites Umsatzwachstum

Jeder Mitarbeiter kann auf seine Weise am Vertriebserfolg mitwirken, wenn Vertriebsleitung und Top Management optimale Rahmenbedingungen schaffen. Innerhalb der Vertriebsprozesse gilt des zunächst, sinnvolle Standards und plausible Strukturen zu etablieren. Auch Best Practices zu identifizieren ist ein wichtiger Schritt – insbesondere, wenn sie die Zusammenarbeit beflügeln und zum Wissensaustausch beitragen.

Dass eine Standardisierung Spannungen provoziert, weil sie in den individuellen Gestaltungsspielraum eingreift, ist anfangs ganz natürlich. Erfahrungsgemäß machen die Mitarbeiter jedoch schnell selbst die Erfahrung, dass strukturierte Prozesse in jeder Vertriebsphase Sicherheit geben. Sind die einzelnen Schritte klar, können sie ihre Energie voll und ganz darauf verwenden, neue Kunden zu gewinnen und das Geschäft mit bestehenden Kunden auszubauen. Und es gibt weitere Vorteile: Durch strukturierte Abläufe wird das Fachwissen einzelner Vertriebsexperten allen Beteiligten zugänglich und der Vertrieb profitiert von der „Schwarmintelligenz“. Zudem finden sich neue Mitarbeiter schneller in ihrem Aufgabengebiet zurecht. Kurz gesagt: Der Erfolg hängt nicht mehr nur von einzelnen Leistungsträgern ab – er wächst auch in der Summe.

Quick Check: Wie gut sind Ihre Vertriebsprozesse strukturiert?

Als Geschäftsverantwortliche oder Vertriebsleiter sollten Sie unter anderem die folgenden Fragen zur den Vertriebsprozessen Ihres Unternehmens beantworten können: