„Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein.“ Diese Feststellung des Ingenieurs und Erfinders Robert Bosch hat bis heute nicht an Aktualität verloren. Der Schlüssel zu kontinuierlicher Verbesserung ist die Vereinfachung komplexer Strukturen und Maßnahmen.
Ist Ihre Vertriebsarbeit strukturiert und standardisiert? Haben Sie ein Vertriebstool etabliert, das alle Prozesse automatisiert und organisiert? Wurden im Rahmen des Vertriebscontrollings die richtigen KPIs erhoben? Sehr gut! Mit dieser Vorarbeit haben Sie die Basis geschaffen, um Ihren Vertrieb gut informiert und qualifiziert zu optimieren. Durch kontinuierliche Analyse der Vertriebsperformance wird der Wert einzelner Prozesse und Ressourcen entlang der Wertschöpfungskette messbar. Ins Verhältnis zu den Kosten gesetzt, kann man so auch ihre Bedeutung für das gesamte Unternehmen neu einschätzen.
Vertriebsoptimierung: Eine Daueraufgabe in kleinen Schritten
Sind alle Vertriebsabläufe grundlegend überarbeitet worden, lässt sich der Verbesserungsprozess auf einem neuen, höheren Qualitätslevel immer wieder neu durchlaufen. Vertriebsoptimierung ist eine Daueraufgabe: Alle bestehenden Prozesse und -ressourcen sollten regelmäßig in Frage gestellt und neue Maßnahmen geprüft werden. Kleine Schritte statt großer hektischer Sprünge gestalten den Vorgang dabei fließend und harmonisch.
Ballast abwerfen: Mut zur Reduktion auf das Wesentliche
Zu einer dauerhaften Verbesserung gehört jedoch auch der Mut, sich von erfolglosen Vertriebsmaßnahmen zu verabschieden und sich auf die wesentlichen Stärken zu konzentrieren. Unübersichtliche, uneinheitliche und komplizierte Abläufe ziehen Energie vom eigentlichen Geschäft ab: Ist die Vertriebsleitung zunehmend damit beschäftigt, die Symptome einer überfrachteten Struktur zu managen, kann sie sich nicht auf die strategisch wichtigen Maßnahmen für den Vertrieb fokussieren.
Die Komplexität zu verringern kann helfen, strukturellen Ballast abzuwerfen. Weniger ist mehr: Das haben namhafte Unternehmen in verschiedenen Bereichen eindrucksvoll vorgemacht. Sei es der Discount-Konzern Aldi mit der Begrenzung des Sortiments, Apple mit dem reduzierten Design und der Funktionalität seiner Produkte und oder Google, das sich von erfolglosen Teilbereichen lieber trennt, anstatt sie weiter mitzuziehen.
Quick Check: Konzentrieren Sie sich auf die wirklich wichtigen Maßnahmen für Ihr Unternehmen?
Als Geschäftsverantwortlicher oder Vertriebsleiter sollten Sie unter anderem die folgenden Fragen zur Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebs beantworten können:
- Auf welcher Entscheidungsbasis investieren Sie in Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung?
- Welche bisherigen Maßnahmen sind die erfolgreichsten – und warum?
- Lassen sich daraus weitere Maßnahmen ableiten?
- Wie trägt Ihr Vertrieb zum Unternehmenserfolg bei?
- Welche Faktoren machen Ihren Vertrieb erfolgreich?
- Was behindert die operative Vertriebsarbeit?
- Wer sind die Leistungsträger im Vertrieb? Und was macht diese wiederum erfolgreich?
- Wie könnte man die Komplexität im Vertrieb sinnvoll reduzieren?
