Professionelles Vertriebscontrolling sollte die Leistung des Vertriebs transparent machen ohne – im eigentlichen Sinne des Wortes – zu kontrollieren. Es benennt die Stärken und Schwächen im Vertrieb und wirkt so als Sprungbrett für konkrete Maßnahmen.
Damit Vertriebscontrolling optimal greifen kann, sind zunächst ein paar Vorarbeiten zu erledigen. Der Vertriebsprozess sollte klar strukturiert sein und ein passendes Vertriebstool die operative Vertriebstätigkeit stützen. Das setzt voraus, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Zielkunden, Bestandskunden und Kontakte detailliert erfassen, ebenso wie ihre damit verbundenen Anrufe, E-Mails und Vertriebschancen.
Vertriebscontrolling: Leistungsziele einfach definieren
Mittels qualitativer KPIs im Vertriebscontrolling kann ein Unternehmen nun in jeder Vertriebsphase feststellen, wo die Stärken eines Mitarbeiters im Vergleich zu anderen liegen, und wo es Verbesserungsbedarf gibt. Von erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern kann das Unternehmen lernen und ihre Expertise einfließen lassen – und zwar so, dass alle im Team davon profitieren. Zugleich können Mitarbeiter ihrem Profil entsprechend gecoacht werden – und erhalten genaue Zielvorgaben, wie sich ihre Leistung verbessern soll. Vertriebscontrolling hilft somit einerseits die Erwartungen an den Vertrieb realistischer zu gestalten. Andererseits lässt sich damit belegen, dass und wie der einzelne Mitarbeiter im Vertrieb noch mehr erreichen kann.
Quick Check: Kennen Sie die KPIs für Ihren Vertrieb?
Als Geschäftsverantwortlicher oder Vertriebsleiter sollten Sie unter anderem die folgenden Fragen zur Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebs beantworten können:
- Welche KPIs erheben wir neben den quantitativen Betriebskennzahlen?
- Wie gut nutzt unser Vertrieb seine Akquisitions-Chancen?
- Wie hoch ist der Aktivitätsgrad der Vertriebsmannschaft?
- Wie helfen uns die KPIs in der operativen Vertriebsarbeit?
- Fördern die KPIs einen gesunden und spielerischen Wettbewerb im Vertrieb?
- Spiegeln sich die individuellen Zielvorgaben der Vertriebsmitarbeiter auf Basis der KPIs auch in deren Bonusvereinbarungen wieder?
- Wie schnell reagieren meine Mitarbeiter auf Kundenanfragen?
